Stretávame sa s tým, že príbehy známych a rôzne diskusie sú plné skeptických názorov a negatívnych skúseností s prácou bežných realitných kancelárií. Aké sú výhody predaja nehnuteľností oproti nevýhodám realitného sprostredkovania. Aký je rodziel medzi realitnými maklérmi a realitnými konzultantmi.
Čo sa v článku dočítate ?
- rozdiel medzi realitným maklérom a poradcom
- výhody spolupráce s realitným poradcom
- ako spoznať dobrého “realiťáka”
- provízia pri sprostredkovaní realitných obchodov
- exkluzívna, či neexkluzívna spolupráca
- ako si správne vybrať realitnú spoločnosť
Výber realitnej kancelárie
Na začiatok by sme uviedli ako vnímame rozdiely medzi realitnými sprostredkovateľmi. Z nášho pohľadu je realitná kancelária štrukturovaná ako majiteľ kancelárie, ktorý má svojich maklérov (zvyčajne na živnosť) a delí sa s nimi o províziu z daných obchodov. Kanceláriu môže ešte dopĺňať adminsitratívny pracovník. Špecializujú sa na nábor a predaj nehnuteľností s cieľom kvantifikovať počet uskutočnených obchodov. Neposkytujú sprostredkovanie financovania, prípadne spolupracujú s ďalšími externými finančnými sprostredkovateľmi. Nezohľadňujú daňovýaspekt, nevenujú sa konzultačnej činnosti.
Realitnú spoločnosť vnímame v širšom kontexte, kedy pôsobia v štruktúre vedenia najmä partneri, teda spoločníci, ktorí sú zároveň poradcami. So zamestnancami tvoria jeden tím s presne vymedzenými kompetenciami a úlohami. Klient je považovaný za ocbhodného partnera. Často krát realitní poradcovia (konzultanti) disponujú interdisciplinárnymi poznatkami z rôznych odborov a vnášajú do predaja nehnuteľností odbornosť a profesionalitu. Spája ich silné etické povedomie, reputácia spoločnosti a vysoké štandardy. Vnímajú predaj v širšom uhle z pohľadu predajnej stratégie, licitácie ceny, marketingu, financovania a aspektu daní. Takýto prístup je často krát vyhľadávaný pri predaji komerčných nehnuteľností a nových developerských projektoch.
Výber realitného makléra alebo poradcu (konzultanta) je pravdepodobne jeden z najdôležitejších krokov. Ak si vyberiete správne, predáte rýchlejšie, za viac a s podstatne menšími starosťami. Pričom často krát ani nepomyslíte na to, že ste museli zaplatiť províziu. V prípade, že realitný konzultant správne nastaví ponukovú cenu a zrealizuje predaj v prvej sezóne, stojí pri klientovi pri celom procese a zabezpečí odborne a promptne celý predaj, sú často predávajúci vďační aj nad rámec provízie. V prípade, že sa pri transakcii rieši aj hypotekárne financovanie, prípadne daňový aspekt je výhodou spolupracovať s realitnou spoločnosťou, ktorá to všetko zastreší.
Rada na záver, vyberajte si najmä osobu realitného konzultanta a nie danú realitnú spoločnosť, či kanceláriu. Je rozdiel, či je maklér len zamestnancom alebo priamo participuje na chode spoločnosti, či kancelárie. Zaujímajte sa o konkrétne osoby, ktoré majú dobré meno v danom segmente a regióne.
Výhody spolupráce s realitnou spoločnosťou
Výhodou realitných spoločností je prehľad trhu, ktorým disponujú. V prípade určenia predajnej ceny sú spravidla viac informovaní, pretože riešia realitné obchody na dennej báze a pracujú s aktuálnymi dátami zo zrealizovaných obchodov.
Realitné kancelárie, či spoločnosti sú v kontakte s potencionálnymi kupujúcimi. Prevažná väčšina kupujúcich využíva služby realitných kancelárií. V prípade, že sa im nepodarí kúpiť nehnuteľnosť o ktorú mali prioritne záujem, realitná kancelária využíva tzv. cross-sell (možnosť ponúknuť kupujúcemu ďalšiu nehnuteľnosť, napríklad, tú vašu).
Realitní poradcovia poznajú aktuálne drobné zmeny a procesy realizácie predaja nehnuteľnosti. Drobné zmeny zákonov a postupy môžu mať dramatický vplyv na plynulosť a bezpečnosť realizácie transakcie. Najmä metodické pokyny bánk a usmernenia sa často a rýchlo menia.
V ZEN Real sa špecializujeme na to, aby sme klientom vedeli poskytnúť vždy aktuálne informácie vypývajúce zo zmien zákonov, nariadení orgánov a rôznych ustanovení. Venujeme sa odborným periodikám, spolupracujeme s renomovanými advokátmi, notármi a sme členom realitnej únie SR. Servis, ktorý našim klientom poskytujeme nazývame “in house”, tzn., že klientom vieme poskytnúť v našej kancelárii všetky potrebné informácie, právne a daňové poradenstvo, zastrešiť celý obchod i finančné sprostredkovanie a poradenstvo riešime priamo u nás. Klientom odborným prístupom šetríme najmä čas, finančné prostriedky a nevystavujeme ich zbytočnému stresu. V prípade komplikovanješích osôb a požiadaviek na strane kupujúceho zastupujeme a chránime záujmy našich klientov s cieľom viesť dialóg v etickej a odbornej rovine za účelom dosiahnuť efektívnu realizáciu predaja.
Často krát sme konfrontovaní s tým, že si majitelia nehnuteľností chcú predať svoju nehnuteľnosť sami. Nie je nezvyčajné, že ponukovú cenu nadhodnotia, nepreveria právny stav nehnuteľnosti, byt nevypracú a nepoupratujú a zle nafotia. Praxou je, že sa nezaujímajú v akom stave je hypotekárny úver kupujúceho, dajú pripraviť nedostatočnú kúpnu zmluvu, riskujú v procese transakcie, nesprávne podajú žiadosť na vklad do katastra a nevvyvarujú sa ďalších chýb. Sme presvedčení, že medzi predávajúcim a kupujúcim by mal byť ešte jeden človek, ktorý bude obe zúčastnené strany viesť a usmerňovať. Stratený čas, nepríjemnosti, náročnosť, stres a riskovanie s nehnuteľnosťou, ktorá je často krát tým najhodnotnejším, čo klient má, nestojí za tých pár tisíc pre odborníka, ktorý vás celým procesom prevedie. Ak sa jedná o úspešného realitného poradcu, často krát si na svoju províziu počas predaja dokáže zarobiť. Správnym určením predajnej ceny, zvýšením ceny správnym “stagingom” a profesionálnou prípravou nehnuteľnosti. Vhodným argumentovaním a ušetrením na poplatkoch na advokátoch, katastri, notároch, či v bankách. Prípadne optimalizáciou daní a odvodov.
Ako spoznať dobrého „realiťáka“
Už sme vám načrtli náš pohľad na rozdiel medzi maklérom a poradcom (konzultantom), realitnou kanceláriou a realitnou spoločnosťou.
To, že má realitný maklér alebo realitná kancelária veľa nehnuteľností v ponuke nemusí znamenať, že je o jeho služby veľký záujem. V praxi sa zvykne naberanie všemožných, najmä neexkluzívnych nehnuteľností nazývať tzv.”listing“ a človek ktorý to robí je “lister”. Stratégia spočíva v číslach, čím viac nehnuteľností máme, tým viac je možné predať. Okrem toho, že je nemožné aby jeden maklér poskytol zodpovedajúci predajný servis k 40, či viacerým nehnuteľnostiam, je často krát pasívny. Pasívne čaká na to, či sa niekto chytí a jeho percentuálna úspešnosť predaja je nízka. Nenechávajte vašu nehnuteľnosť u takýchto realitných kancelárií, hľadajte poradcov, ktorí sa budú venovať vašej nehnuteľnosti na 100%.
Buďte ostražitý v prípade, že o vašej nehnuteľnosti rozpráva maklér len v superlatívoch a so všetkým, čo mu poviete bezvýhradne súhlasí. Po správnosti by vám mal maklér slušne a objektívne popísať vašu nehnuteľnosť z pohľadu potencionálnych kupujúcich. Navrhnúť cenové “mantinely” prejsť si s vami analýzu nehnuteľnosti a určiť časový rámec na predaj. Pri šikovnom “realiťákovi” sa vám môže stať, že vašu ponukovú cenu bude akceptovať s výhradami alebo z takéhoto dôvodu odmietne predaj danej nehnuteľnosti. Ak narazíte na takéhoto človeka, naša rada znie, berte ho.
Čo sa netoleruje je, ak maklér na stretnutia opakovane a zásadne mešká. Prichádza neupravený a najmä nepripravený. Vnímajte tieto signály hneď od začiatku. Jeden z najčastejších dôvodov negatívneho vnímania profesie realitného makléra je, že takýto človek supluje nedostatok vedomostí a zručností manipulatívnou komunikáciou a často krát nátlakovým správaním. Skutočne úspešný maklér, či konzultant si drží profesionálny odstup, je faktický a slušný. Váži si hodnotu svojho času, ale nevyvíja na vás nátlak a ponecháva vám priestor.
Provízie
Provízia realitných kancelárií sa pohybuje v rozmedzí od 3 – 5 %. V prípadoch, kedy sa jedná o odmeny vo výške 1500 Eur za predaj nehnuteľnosti v hodnote 100.000 Eur si dovolíme namietať, že sa často jedná o spoločnosti v ťažkostiach, či vážnych existenčných problémoch, preto odporúčame spozornieť. Spoločnosť ZEN Real nepôsobí na trhu nehnuteľností s cieľom kvantifikovať počet uskutočnených obchodov. Cieľom spoločnosti ZEN Real je poskytovať také poradenstvo a služby, ktoré prinesú pridanú hodnotu pre našich klientov. Pri posyktovaní služieb cheme klientom, ktorí v nás majú dôveru, venovať 100% pozornosť a nebyť zahltený ponukami nad rámec našich možností. Naše služby za konzultácie a predaj nehnuteľností s komplexným servisom začínajú na sume 3.000 Eur. Nedovolíme si tvrdiť, že či sú naše ceny obdobné ako pri iných realitných sprostredkovateľoch, ale s určitosťou vieme povedať akú pridanú hodnotu vieme našim klientom priniesť. Sme presvedčení, že úspešný realitnýporadca musí svoj čas využívať efektívne a byť motivovaný k úspešným predajom. Od začiatku spolupráce sa snažíme byť k všetkým zúčastneným stranám transparentní.
Neurčito stanovené podmienky spolupráce, minimálna odmena, neadkevátne vysoká ponuková cena na ktorej majiteľ trvá, to všetko spôsobuje, že realitné kancelárie nepripisujú predaju takejto nehnuteľnosti dôležitosť, zvyčajne tým poverujú zamestnancov, ktorí sa ešte len zaúčajú a oni sa venujú obchodom s dobrou perspektívou.
Exkluzívna a neexkluzívna spolupráca
K úspešnému predaju nehnuteľnosti jednoznačne patrí exkluzívna spolupráca. Keď si už vyberiete realitnú kanceláriu alebo realitnú spoločnosť, odporúčame ďalej nekalkulovať a neponúkať svoju nehnuteľnosť ďalším realitným kanceláriám na predaj. Odporúčame stanoviť si jasné a zrozumiteľné znenie exkluzívnej zmluvy s tým, že ak sa záujemca ozve prostredníctvom inej realitnej kancelárie, bude v záujme zaviazaného poradcu takýto obchod dohodnúť a uskutočniť. Štatisticky 95% kupujúcich oslovuje s kúpou nehnuteľnotí realitných maklérov alebo poradcov a málo kedy sa stane, že by svoje nehnuteľnosti predávali majitelia sami po svojej osi.
Exkluzívnu zmluvu je potrebné vnímať v širšom kontexte. Exkluzívna spolupráca s realitným poradcom (teda to, že nehnuteľnosť neponúka iná realitná kancelária) je “vypísaný šek” pre daného konzultanta a je v jeho najlepšom úmysle nehnuteľnosť predať. Exkluzívna zmluva znamená, že sa realitná kancelária snaží viac. Nemusí zvažovať, koľko času predmetnej nehnuteľnosti môže venovať, na koho delegovať predaj, aké náklady vynaložiť, pretože v prípade neexkluzívnej spolupráce môže daný obchod uzavrieť iná realitná kancelária. Ďalšou nevýhodou neexkluzívnej zmluvy je lojálnosť realitnej spoločnosti. Realitná spoločnosť v konkurenčnom boji bude usilovať najmä o kupujúceho, tzn. že sa predávajúci dostáva do nevýhodnej pozície a môže byť konfrontovaný s tým, že realitná spoločnosť chráni viac záujmy kupujúceho než jeho.
Nehnuteľnosť, ktorá sa predáva exkluzívne pôsobí profesionálne a zvyčajne generuje vyššiu predajnú cenu. Keď sa na inzerčných portáloch objavuje denne uverejňovaná tá istá
nehnuteľnosť prostredníctvom niekoľkých realitných kancelárií, dáva kupujúcim signál, že sa nevie predať. Odporúčame si vybrať len jednu realitnú spoločnosť a jedného realitného konzultanta s ktorým budete riešiť celý obchod. Poskytne vám to lepší prehľad o priebehu predaja, o potencionálnych kupujúcich a poskytne lepší základ pre vaše rozhodnutia. Neexkluzívny predaj má význam len v prípade drahších a špecifických nehnuteľností, určených pre úzku skupinu ľudí. Pri komerčných nehnutelnostiach je vhodné si nechať priestor na možnosť predať nehnuteľnosť aj sám, ako podnikateľský subjekt. Neexkluzívnu spoluprácu rozšíriť len medzi dve, maximálne tri realitné kancelárie.
ZEN Real, realitná konzultačná spoločnosť
Prinášame klientom viac než je predaj nehnuteľností, našou pridanou hodnotou je konzultačná činnosť založená na súčinnosti viacerých odborov.
Ing. Marek Weiss, RSc.
Autor je konzultant a partner konzulačnej realitnej spoločnosti ZEN Real sídliacej v Banskej Bystrici.
