V článku sa pozrieme na development očami developerov a načrtneme výhody a nevýhody spolupráce s realitnou spoločnosťou, či realitnou kanceláriou. Rozoberieme pre akých developerov je spolupráca výhodná a naopak pre akých už nie.
Čo sa v článku dočítate ?
- výhody spolupráce s realitnou spoločnosťou pri developerskom projekte
- rozdiel v spolupráci s realitnou kanceláriou a realitnou spoločnosťou
- nevýhody spolupráce s realitnými sprostredkovateľmi
- pre ktorých developerov je výhodné spolupracovať s realitnou spoločnosťou
Pri developmente je v dnešnej dobe obzvlášť dôležitá matematika zamýšľaného projektu. Na začiatku je to kúpa vhodného pozemku a vynaložené náklady na komplexný inžiniering. Následne cena za zhotovenie stavby a všetky bočné náklady ako sú napríklad provízie. Skutočnosťou v roku 2021/2022 je, že ceny materiálov a inflácia menia rozpočty projektov z týždňa na týždeň. Pri získavaní vhodného pozemku je väčšinou developer vystavený jednaniam s generálnym dodávateľom a zhotoviteľom stavby. Po predbežných výpočtoch sa kalkuluje a stanovuje predbežná cena za m2 projektovanej nehnuteľnosti, tu hovoríme o “hard costs”. V prípade “soft costs”, teda nákladoch, ako je naprílad právny servis, predaj, dane, marketing, ktoré sa často podceňujú, sa budeme venovať v nasledujúcich riadkoch. Kde chceme článkom upriamiť pozornosť najmä na rozdiely v službách realitného sprostredkovania a poukázať na výhody a nevýhody spolupráce developera s realitnými sprostredkovateľmi.
Výhody spolupráce pri developerskom projekte
Pri väčšine developerských projektov je veľkou neznámou správne určenie cien budúcich bytov, či domov. Na jednej strane sú náklady na zhotovenie stavby a vedľajšie náklady, na strane druhej klienti a ich ochota zaplatiť danú čiastku. Stáva sa, že do celého procesu vstupuje ešte financujúca banka projektu a určuje si kritériá predaja, obsadenosti (predpredaj) a o to viac je dôležitejšie správne určenie cien za jednotlivé nehnuteľnosti. Správne “trafenie” cien za m2 je výhodou sprostredkovateľov na trhu realít, pretože prichádzajú do styku s realizačnými cenami za nehnuteľnosti v danej lokalite. Rešerše a prieskumy, ktoré vychádzajú z ponukových cien nehnuteľností môžu byť veľmi skreslujúce. Šikovná realitná spoločnosť, či realitný konzultant má trh “nacítený” a veľa krát vie predvídať nákupné správanie cieľovej skupiny, ktorá by mohla mať o dané nehnuteľnosti v konkrétnom projekte záujem. Okrem správnej cenovej hladiny, vie odhadnúť potreby “svojich” zákazníkov, čo vyhľadávajú a naopak, čo ich odrádza od kúpy. Niekde môžu byť predzáhradky žiadané, naopak v inej časti Slovenska priam nežiadúce a klienti sa takým bytom vyhýbajú. To platí pre ďalšie premenné, ktoré v projektoch developeri aplikujú, od pivničných kobiek cez druh parkovacích miest až po dispozície bytu. Šikovný realitný poradca vie všetky tieto premenné s developerom konzultovať v dostatočnom predstihu a už vtedy participovať na budúcom úspešnom predaji jednotlivých nehnuteľností v projekte.
Najmä na tieto účely je dobrou stratégiou zahájenie tzv. tichého predpredaja, kedy si developer overí záujem potencionálnych zákazníkov. Predpredaj sa uskutoční formou zdielanej webstránky, kde sa dá monitorovať záujemcove správanie alebo formou inzercie a komunikácie s potencionálnymi klientmi. Na základe získaných údajov je jednoduchšie určiť ceny za jednotlivé nehnuteľnosti a taktiež získať metriky o ktoré druhy bytov, či domov majú klienti prevažne záujem. Realitní poradcovia na základe spomenutého navrhnú metodiku predaja a marketingovú stratégiu. Často krát sa stáva, že starší projekt prevezme nový developer a nepozná pozadie a úskalia, ktoré mnohí potencionálni lokálni klienti môžu pokladať za problematické. Ak predošlí projekt a developer nezanechali za sebou dobrú stopu, je viac než žiadané brať túto minulosť do úvahy a správne nastaviť marketingový mix smerom von ku klientom, ešte pred zahájením predaja.
Dôležitým prínosom realitnej spoločnosti pri spolupráci s developerom sú možné synergie, ktoré hrajú v prospech developera. Hovoríme tu o marketingovej podpore ako sú zdieľaná webstránka, sociálne médiá, PR nástroje, tvorba brožúr a foldrov. Realitná spoločnosť vie všetky tieto nástroje zabezpečiť bez zbytočných prieťahov, pretože často krát má na dané marketingové stratégie zohratý tím s ktorým spolupracuje. Pre developera to znamená ušetrený čas a pripravený marketing na profesionálnej úrovni s optikou na danú cieľovú skupinu. Pri projektoch je ďalej veľmi dôležité správne načasovanie marketingových nástrojov, tzv. impresií s cieľom vyvolať u klienta záujem. Následne je žiadúce pristúpiť k zmluvnej dokumentácii, tak aby klient nemal žiadne pochybnosti a priestor na váhanie. V tomto kontexte prichádza do úvahy ďalšia synergia právneho “backgroundu” a tvorby zmluvnej dokumentácie zo strany realitnej spoločnosti. Realitná spoločnosť chráni záujmy developera a s advokátmi, ktorých dobre pozná, zhotoví efektívnu zmluvnú dokumentáciu v súlade s metodikou predaja. V praxi to znamená, že realitná spoločnosť za vopred určený paušál/odmenu zastreší pre developera to, že klienti získajú o dané nehnuteľnosti v projekte záujem (zastreší predpredaj, marketing a impresie), vhodnou komunikáciou oboznámi klientov s projektom (poskytne predajné miesto, predajné stratégie, servis). Cieľenými argumentami krok za krokom povedie klientov tak, aby pristúpili ku kúpe (realitní konzultanti majú nacítený trh a skúsenosti), následne podpíšu vopred pripravenú a odsúhlasenú zmluvnú dokumentáciu (rezervačná zmluva, budúca kúpna zmluva, kúpna zmluva). Počas výstavby projektu sa s klientom naďalej udržiava zo strany realitnej spoločnosti vhodná, osobná komunikácia (prehliadky stavby, pozemkov, výstavby, fotky, videá) a otvára sa otázka zabezpečenia hotovostných prostriedkov a sprostredkovania hypotekárnych úverov (sprostredkovanie financovania, nastavenie účtovníctva a príjmov pre úspešné načerpanie finančných prostriedkov). Všetky tieto služby sú developerom poskytované na základe jednej paušálnej domeny za predaj nehnuteľnosti.
Rozdiel v spolupráci s realitnou kanceláriou a realitnou spoločnosťou
Realitná kancelária a makléri
- Sa zúčastňuje na predpredaji zriedka
- Netvorí marketingové stratégie
- Vhodne stanovuje ceny za m2 nehnuteľností a dispozície bytov
- Metodikou predaja využíva najmä inzerovanie na inzertných portáloch
- Zriedka kedy tvorí predajné stratégie a zabezpečuje zmluvnú dokuemntáciu
- Má skúsenosti s predajom, s marketingom už menej
- Sústredí sa najmä na samotný predaj, ideálne už postavenej nehnuteľnosti
- Spolupracuje s finančnými sprostredkovateľmi, ale nemá ich pod kontrolou
Realitná spoločnosť a konzultanti
- Sa špeicalizujú na predpredaj s cieľom vhodného nastavenia predajnej ceny
- Zabezpečujú predpredaj s cieľom nastaviť projektové financovanie pre developera
- Konzultujú a vedú poradenstvo k správnemu nastaveniu cien daných nehnuteľností
- Majú zväčša marketingový tím a skúsenosti s profesionálnym marketingom
- Využívajú synergie viacerých odborov, z oblasti marketingu, obchodu a práva
- Tvoria predajné stratégie formou priameho oslovenia klientov prostredníctvom marketingových nástrojov, majú skúsenosti s predajom
- Zabezpečujú zmluvnú dokumentáciu, právnu analýzu a dohliadajú s advokátmi na celý proces
- Poskytuje komplexné poradenstvo a kompletný servis
- Majú skúsenosti s developerskými projektami a ich predajom, najmä tých, ktoré sú vo výstavbe
- Sprostredkúvajú hypotekárne úvery a vedú poradenstvo k úspešnému načerpaniu finančných prostriedkov
Vzhľadom na uvedené je potrebné konštatovať, že realitná kancelária sa sústreďuje najmä na samotný predaj “ad hoc” za čo si určuje odmenu, ktorá je z veľkej časti identická s odmenou realitnej spoločnosti, ktorá poskytuje komplexné poradenstvo a kompletný servis. Dnes už mnohí developeri vnímajú na trhu nehnuteľností realitných sprostredkovateľov, ktorí sa radia do skupiny realitných spoločností. Avšak je potrebné podotknúť, že realitných kancelárií je o veľa viac,a to najmä z historických dôvodov, kedy na realitnom trhu existovali len veľké konzultačné spoločnosti (CBRE, Colliers,..) a bežné realitné kancelárie. Sme presvedčení, že v dnešnej dobe je výhodou developera, vedieť rozoznať realitnú spoločnosť od bežnej realitnej kancelárie a získať za rovnaké peniaze kompletný servis a podporu.V konečnom dôsledku môže developer ušetrený čas a energiu investovať do vecí, ktoré sa nedajú delegovať.
Nevýhody spolupráce s realitnými sprostredkovateľmi
Developerov je možné deliť na malé subjekty, stredné a veľké. Pri malých developeroch zväčša hovoríme o jednom, dvoch ľuďoch a outsourcovaní služieb. Pri stredných developeroch sa dá konštatovať, že niekedy majú okolo seba tím, ktorý pripravuje inžiniering, zhotovuje stavbu a stavebný dozor, pripravuje vizuály a zabezpečuje marketing a predaj. Pri veľkých developeroch je takýto tím už samozrejmosťou. Ak má developer vytvorený úspešný ekosystém a funkčný tím s ktorým spolupracuje a prináša mu výsledky, nevidíme dôvod spolupracovať s realitnými sprostredkovateľmi.
Pre ktorých developerov je výhodné spolupracovať s realitnou spoločnosťou
V prípade menších a stredných developerov, prípadne developerov s “core” business v inom odvetví hovoríme o značných výhodách pri spolupráci s realitnými spoločnosťami. Pri malých projektoch nie je pre developera výhodné zamestnávať kmeňových zamestnancov na predaj a marketing, bolo by to neefektívne. Pri menších developeroch môžme ďalej predpokladať menej skúseností s obchodom a s projektovým riadením, či koordináciou. Často krát sa stáva, že developer venuje veľké množstvo času operatíve, obchodu a administratívnym činnostiam, tým pádom mu nezostáva čas a chuť na skutočne dôležité veci v projekte. Veľké množstvo vecí je možné outosourcovať na jedného realitného sprostredkovateľa, ktorý už v prípravnej fáze projektu vie zabezpečiť predpredaj, kontakt so záujemcami, marketingové materiály, zmluvnú dokumentáciu a financovanie pre potencionálnych klientov. Pri stredných developeroch je možné konštatovať, že sa v určitých prípadoch oplatí zamestnávať kmeňových zamestnancov na predaj, marketing, či právo. Prípadne kombináciu kmeňových zamestnancov a časť povinností outsourcovať. Najať si marketingovú a PR agentúru, advokátsku kanceláriu a realitnú kanceláriu. Otázkou je, čo je výhodnejšie z pohľadu vynaloženia námahy a finančných zdrojov.
V prípade kmeňových zamestnancov môžeme hovoriť o rokoch, ktoré bude potrebné daných ľudí zamestnávať, keďže každý projekt trvá minimálne 2-3 roky a viac. Náklady na jedného zamestnanca spolu s odvodmi môžu predstavovať tisíc Eur. Ceny marketingových agentúr a spravovania sociálnych sietí, PR si účtujú často mesačný paušál v podobe stoviek Eur. Pri advokátoch hovoríme o paušáli za každú zmluvu, ktorých je niekoľko, o cirka ďalších tisíc Eur. Na záver prirátajme odmenu realitnej kancelárie, ktorá sa môže pohybovať od tri tisíc eur vyššie, podľa množstva predávaných nehnuteľností v projekte.
Práve z týchto dôvodov vznikla na realitnom trhu alternatíva v podobe realitných spoločností a konzultantov, ktorý spájajú skúsenosti z rôznych odborov. V prípade developerských projektov za výrazne výhodnejších finančných podmienok takzvane prepožičiavajú svoj tím. Zabezpečujú predaj a predajné miesto, komunikujú s potencionálnymi klientmi od A po Z, kreujú marketingové nástroje a spolupracujú s marketingovými profesionálmi, ktorí nastavujú cielenie a “content” sociálnych sietí, tvoria predajné stratégie, zastrešujú zmluvnú dokumentáciu, a to všetko vrámci jednej ceny počas niekoľkých rokov daného projektu. Cena je často krát zakomponovaná do konečnej ceny danej nehnuteľnosti a developerovi vo veľkej miere rieši mnohé úskalia, čas a energiu.
ZEN Real, realitná konzultačná spoločnosť
Prinášame klientom viac než je predaj nehnuteľností, našou pridanou hodnotou je konzultačná činnosť založená na súčinnosti viacerých odborov.
Ing. Marek Weiss, RSc.
Autor je konzultant a partner konzulačnej realitnej spoločnosti ZEN Real sídliacej v Banskej Bystrici.
