Čo sa v článku dočítate ?
- aký je rozdiel medzi trhovou (realizačnou) a ponukovou cenou
- prečo je dôležité poznať silné a slabé stránky nehnuteľnosti
- ako pripraviť nehnuteľnosť na predaj ?
- ako dosiahnuť, že sa nehnuteľnosť predá za vyššiu cenu
- spôsoby bezpečnej transakcie a prevodu vlastníctva
- ako ušetriť na daniach pri predaji nehnuteľnosti
1. Určenie správnej trhovej hodnoty nehnuteľnosti a ponukovej ceny
Pred predajom každej nehnuteľnosti je dôležité poznať jej reálnu hodnutu, trhovú hodnotu za ktorú bude možné nehnuteľnosť predať. Je potrebné hneď od začiatku rozlišovať cenu ponukovú, teda cenu, ktorá bude zverejnená a cenu realizačnú. Cena realizačná je suma peňazí, ktorú skutočne budúci kupujúci zaplatil. Môže byť vyššia alebo nižšia ako ponuková cena. Často krát, zlé nastavenie predajnej (ponukovej) ceny je hlavným dôvodom, prečo sa nehnuteľnosť nevie predať. Žiaľ realizačnú cenu môže predávajúci ovplyvniť len z malej časti, pretože realitný trh ju pozná najlepšie. K správnej ponukovej cene sa vieme dopracovať pomocou niekoľkých metodík :
- komparatívna metóda, ako sa pohybujú ceny za m2 v danej lokalite v obdobných nehnuteľnostiach, dôelžité je uviesť, že v prípade porovnávania nehnuteľností z inzertných portálov je táto metóda nedostatočná. Vyžadujú sa dáta zo skutočne zrealizovaných obchodov, ktoré poznajú napríklad realitné kancelárie, či poradcovia. Na inzertných portáloch je väčšina inzerátov takých nehnuteľností, ktoré sa nemusia vedieť predať a taktiež sú to ponukové ceny, ktoré sa môžu dramaticky líšiť od skutočne zrealizovaných cien.
- technická metóda a metóda polohovej diferencácie. Je vhodné použiť napríklad pri kúpe rodinných domov, či stavieb. Kde sa zohľadňuje fakt, že za akú sumu peňazí bol napríklad rodinný dom skutočne postavený. Ďalej sa odpočíta opotrebenie a násobí sa to koeficientom polohovej diferencácie (faktormi lokality, občianskej vybavenosti,..).
- fundamentálna analýza, aká je “nálada” trhu. Tu za zohľadňuje najmä nálada na trhu a makroekonomické veličiny. Nálada na trhu môže byť vyrovnaná alebo je trh naklonený kupujúcim (na realitnom trhu je veľa nehnuteľností), prípadne prevláda trh predávajúceho (na trhu sa nachádza obmedzené množstvo nehnuteľností). Ďalej sa tu pracuje s dátami, ako sú rozhodnutia politikov, nová legislatíva (napríklad nájomné byty), ceny úverov a dlhových služieb.
- SWOT analýza (viac v bode 2.)
- právna analýza, skúma, či je nehnuteľnosť v poriadku z právneho hladiska (spoluvlastnícke podiely, vecné bremená, predkupné právo, záložné právo,..)
- technická analýza, hovorí o technickom stave danej nehnuteľnosti (vek nehnuteľnosti, použité materiály, inžinierske siete, spôsob vykurovania,..)
Na základe daných metód a analýz je možné určiť hodnotu nehnuteľnosti v danom čase. Stanoviť ponukovú cenu, ktorá zaujme kupujúceho a bude aj objektívne zdôvodnená. V rámci poradenstva ZEN Real s klientmi konzultujeme ich očakávania tak, aby daná nehnuteľnosť neostala “visieť” na realitnom trhu a boli spokojní so samotným predajom i sumou peňazí, ktorú za nehnuteľnosť dostali.
- vyslovene odporúčame, poraďte sa s realitným profesionálom na určení ponukovej a realizačnej ceny nehnuteľnosti, ale aj predajnej stratégii,
- každá nehnuteľnosť je individuálna a mala by mať svoj individuálny plán predaja s dôkladnou prípravou a marketingovým mixom,
- odporúčame využiť plný potenciál nehnuteľnosti, tým že nehnueľnosť zveríte do rúk profesionálom. Tie peniaze, ktoré ušetríte tým, že nehnuteľnosť budete chcieť predávať sami vám za ten risk, čas, energiu a chyby nestoja. Naopak odborným prístupom zo strany realitného poradcu viete na predaji nehnuteľnosti zarobiť,
- nehnuteľnosť je potrebné predať efektívne (do jedného mesiaca). Vedeli ste, že 80% nehnuteľností sa predáva v prvých 4 týždňoch, následne ponuká upadá a predávajúci stráca možnosť získať potencionálnych kupujúcich,
- ponuková cena sa môže od realizačnej ceny líšiť, napríklad použitím licitácie ceny v prípade viacerých záujemcov o kúpu môže byť o 3-4% vyššia.
2. Stručná SWOT analýza a príprava argumentov
Tak ako je dôležité správne určiť cenu nehnuteľnosti, je dôležité si ju aj obhájiť. Na to aby sme cenu obhájili potrebujeme poznať silné a slabé stránky nehnuteľnosti, prípadne hrozby pri predaji alebo naopak príležitosti.
SWOT
“Strengths” ako silné stránky, napr. poloha danej nehnuteľnosti, park v blízkosti, občianska vybavenosť, dopravné napojenie, plánovaná investícia v susedstve a pod.
“Weaknesses” ako slabé stránky, nehnuteľnosť bez výťahu, zlé parkovanie, zlá orientácia na svetové strany, vysoké náklady na energie a pod.
“Opportunities” príležitosti, napr. využitie spoločných priestorov, pivnica, balkón, dokúpenie parkovacieho miesta, zmena dispozície, nízke energie a pod.
“Threats” je nevyhnutné vedieť o možných hrozbách a udalostiach, ktoré by mohli prekaziť obchod, napr. zlé susedské vzťahy a susedia, technické, právne závady, ťarchy, vecné bremená a pod.
V ZEN Real s každým klientom konzultujeme silné stránky a príležitosti pri predaji nehnuteľnosti tak, aby sme ich pred potencionálnym kupujúcim vedeli vyzdvihnúť a upriamiť pozornosť kupujúceho tam, kde potrebujeme.
Na druhej strane je nevyhnutné, aby sme poznali slabé stránky nehnuteľnosti a možné hrozby. V prípade potreby vedeli vhodne reagovať a argumentovať v prospech nášho klienta a tým chrániť jeho i naše záujmy. V ZEN Real našich klientov od samotného začiatku pokladáme za obchodných partnerov s ktorými máme spoločný cieľ.
3. Predajná a merketingová stratégia
Predajná stratégia môže byť koncipovaná tak, aby sa nehnuteľnosť predala “off market” (nezverejnené ponuky) za pomoci využitia realitných konzultantov, kontaktov, známych, sociálnych sietí, databáz realitných kancelárií alebo “on market” (zverejnené ponuky) inzerovaním daných nehnuteľností na inzertných portáloch určených pre širokú verejnosť.
ZEN Real ako konzultačná realitná spoločnosť si uvedomuje, že každá nehnuteľnosť je unikát a vždy s klientom konzultujeme optimálne nastavenie predajnej stratégie s adekvátnou marketingovou podporou. Až po odsúhlasení našich návrhov klientom, sa púšťame do samotného predaja.
Marketingová stratégia pri predaji nehnuteľností zahŕňa profesionálne fotografie, “homestaging” s vyzdvihnutím silných stránok nehnuteľnosti, správne naformulovanie informácií o nehnuteľnosti, inzerovanie na vybraných inzertných portáloch, publikovanie fotografií na webstránke a sociálnych sieťach, oslovenie potencionálnych klientov priamo, či využitie databáz a newsletterov.
Najdôležitejšou časťou predajnej stratégie a marketingu je príprava nehnuteľnosti pred jej predajom. Neoplatí sa šetriť na službách profesionálnych fotografov, fotky si pýtajú úpravu, vhodné svetlo, cit. Nehnuteľnosť je potrebné vypratať, dôkladne dať upratať, depersonalizovať. Pripraviť si všetky relevantné dokumenty. Určiť si predajnú stratégiu, plán obhliadky, poznať silné i slabé stránky nehnuteľnosti a ponukovú i realizačnú cenu. Opäť odporúčame obhliadky absolvovať s profesionálom, pretože predávajúci môže pôsobiť na kupujúcich zlým dojmom a byť emocionálne angažovaný. Kupujúci sa nemusia cítiť v jeho prítomnosti dobre a preferujú pri obhliadkach spravidla tretiu osobu.
V kontexte realitného trhu by mal byť marketing vnímaný ako podporný nástroj. Potencionálni kupujúci sú voči často inzerovaným ponukám, ktoré sa nevedia dlhší čas predať imúnni. Prípady, kedy nehnuteľnosť predáva viac realitných kancelárií zároveň, taktiež pôsobia na záujemcov ako nehnuteľnosti, ktoré sa nevedia predať. Pri predaji
nehnuteľností by sme mali preto zvážiť aké marketingové nástroje budú použité, kedy budú použité a súčasne vedieť aj o nástrojoch, ktoré nebudú použité.
Dôležitým aspektom je určenie ceny nehnuteľnosti, technický stav a právna analýza. Prípadné právne a technické vady alebo nadhodnotenie nehnuteľnosti by mohli spôsobiť nepredajnosť danej nehnueľnosti a predajná i maketingová stratégia by stratila svoj význam.
4. Bezpečená transakcia
V ZEN Real okrem právnej analýzy zabezpečujeme kompletnú zmluvnú dokumentáciu, protokoly, komunikáciu s úradmi, žiadosti a agendu, tak aby sme chránili záujmy našich klientov. Neodporúčame predávať nehnuteľnosť bez adekvátneho právneho vzdelania alebo nevyužitia služieb odborníkov.
Možnosti pri predaji a kúpe nehnuteľnosti :
(našim klientom odporúčame zvýraznené možnosti)
- Bankový prevod alebo zloženie hotovosti pri podpise kúpnej zmluvy
- Delená platba, znamená, že napr. 50% z kúpnej ceny sa zaplatí pri podpise zmluvy a
50% až pri povolení vkladu do katastra nehnuteľností - Využitie notárskej úschovy, bankovej záruky alebo bankovej vinkulácie
- Uhradenie kúpnej ceny prostredníctvom hypotekárneho úveru v prípade, že predávajúci súhlasí so zriadením záložného práva
- Kombinácia rezervačnej zmluvy, delenej platby a uhradenia kúpnej ceny
prostredníctvom hypotekárneho úveru, - vyplatenie hypotekárneho úveru predávajúceho hypotekárnym úverom
kupujúceho - Bankový prevod alebo zloženie hotovosti až po schválení vkladu do katastra nehnuteľností
5. Dane a odvody
Pri predaji nehnuteľnosti, ktorá bola nadobudnutá pred menej než 5 rokmi je potrebné uviesť v daňovom priznaní príjem z predaja tejto nehnuteľnosti. Okrem daňového priznania je pri fyzických osobách nutnosťou aj zrazenie zdravotných odvodov.
Daň z príjmu fyzických osôb je nasledovná :
- 19% zo základu dane
- 25 % zo základu dane (presiahne 176,8-násobok platného životného minima, t.j. 37.163
€)
Odvody do zdravotnej poisťovne • 14 % zo základu dane
ZEN Real sa líši od konkurentov najmä svojim interdisciplinárnym prístupom. Klientom nastavujeme optimálne financovanie pri kúpe nehnuteľnosti, korporátnym klientom pomáhame s korporátnym financovaním a developerom s projektovým financovaním. Rozumieme daniam a pri každej transakcii zohľadňujeme daňový aspekt. Chránime záujmy našich klientov a hľadáme vhodný priestor na optimalizáciu daní. V prípade predaja nehnuteľnosti fyzických osôb do 5 rokov od jej nadobudnutia je cieľom optimalizácie, znížiť rodziel ceny (nadobudnutia nehnuteľnosti) a predaja, t.j. daňového základu. Daňový základ je možné znížiť dodatočným uplatnením daňových výdavkov. Napríklad zdokladovaním stavebných materiálov, ktoré boli použité na rekonštrukciu. Obhájiteľnými výdavkami, ktoré boli vynaložené na predaj nehnuteľnosti. Uplatnením daňových bonusov a neodpočitateľných položiek, úrokov hypotekárneho úveru a pod.
Našou rozsiahlou konzultačnou činnosťou, ktorú klientom poskytujeme v rámci sprostredkovania predaja nehnuteľností, chránime záujmy a majetok našich klientov s cieľom ušetriť im čas a finančné prostriedky. Mnohých potešíme, keď sa dozvedia, že konzultácie s individuálnym posúdením situácie každého klienta sú už zahrnuté v našej provízii z daného obchodu, či transakcie.
ZEN Real, realitná konzultačná spoločnosť
Prinášame klientom viac než je predaj nehnuteľností, našou pridanou hodnotou je konzultačná činnosť založená na súčinnosti viacerých odborov.
Ing. Marek Weiss, RSc.
Autor je konzultant a partner konzulačnej realitnej spoločnosti ZEN Real sídliacej v Banskej Bystrici.
